Лидогенерация — это превращение интереса в возможности. В этой статье вы узнаете, как она работает, её основные функции, практические примеры использования и как её эффективно масштабировать.
Что такое лидогенерация?
Лидогенерация подразумевает привлечение целевых потенциальных клиентов и сбор их контактных данных или идентификаторов, чтобы отделы маркетинга и продаж могли развивать их и конвертировать. Компании проводят кампании, которые привлекают трафик на целевые страницы, формы или каналы регистрации, а затем готовят входящие контакты для последующих действий. Цель смещается от простого привлечения внимания к получению активных контактов — людей, которые демонстрируют намерение.
Современная стратегия лидогенерации сочетает контент, платные каналы, прямой охват и автоматизацию. Для B2B-маркетологов сбор и обогащение профессиональных профилей может способствовать целевому охвату; AdsPower объясняет практические методы сбора данных из LinkedIn и то, как браузер с функцией антидетекта помогает поддерживать масштаб и безопасность при сборе профессиональных данных.
Ключевые особенности лидогенерации
-
Фокус на аудитории: определите персоны покупателей и целевые списки, чтобы поддерживать релевантность лидов и упрощать их конвертацию.
-
Обмен ценностями: предложите что-то ценное (руководство, демо-версию, пробную версию) в обмен на контактные данные.
-
Измерение: Отслеживайте коэффициент конверсии, стоимость лида (CPL), показатель качества лида и доход от последующей деятельности.
-
Передача данных по воронке продаж: согласуйте маркетинг и продажи по критериям квалификации лидов (MQL/SQL) и триггерам передачи данных.
-
Автоматизация и безопасность: Используйте CRM и автоматизацию маркетинга для оценки, сегментации и развития лидов, обеспечивая безопасность при работе с несколькими аккаунтами. Платформа AdsPower предлагает функции изоляции и автоматизации, которые помогают команде безопасно управлять взаимодействием с несколькими аккаунтами.
Эти функции преобразуют сырой интерес в повторяющиеся бизнес-процессы, что позволяет масштабировать деятельность, не жертвуя релевантностью лидов.
Распространенные варианты использования лидогенерации
1. Формирование спроса B2B
Компании используют закрытый контент, вебинары и целевые кампании в LinkedIn для привлечения лиц, принимающих решения, и построения профессиональных отношений. Основное внимание уделяется предоставлению полезной информации, которая побуждает потенциальных клиентов делиться своими контактными данными.
2. SaaS-адаптация
SaaS-компании привлекают потенциальных клиентов, предлагая бесплатные пробные версии или демонстрации продуктов. Автоматизированные письма-подписки и пошаговые инструкции по адаптации помогают превратить пользователей пробных версий в постоянных клиентов, демонстрируя ценность продукта.
3. Создание списка электронной коммерции
Интернет-магазины собирают лиды через всплывающие окна со скидками, подписку на рассылку по электронной почте и программы лояльности. После того, как пользователи подписываются на рассылку, автоматические кампании, такие как приветственные предложения и напоминания о корзине, помогают увеличить конверсию.
4. Заказ местных услуг
Местные компании привлекают клиентов через контактные формы, онлайн-запросы цен или системы бронирования. Быстрые ответы и понятная информация об услугах помогают конвертировать эти запросы в записи на приём.
5. Партнерский и арбитраж трафика
Маркетологи покупают или перенаправляют трафик на оптимизированные целевые страницы с понятными предложениями и призывами к действию, превращая посетителей в потенциальных клиентов. Тщательное отслеживание и тестирование обеспечивают стабильную эффективность и прибыльность.
Каждый вариант использования следует одному и тому же принципу — предоставление ценности, упрощение конверсий и поддержание постоянного взаимодействия для создания долгосрочного доверия клиентов.
Часто задаваемые вопросы
1. В чем смысл лидогенерации?
Генерация лидов — это процесс привлечения людей, проявляющих интерес к вашему продукту или услуге, и сбора их контактной информации для дальнейшего взаимодействия и конверсии.
2. Что такое лидогенерация в B2B?
Генерация лидов в сегменте B2B направлена на поиск контактов компании и лиц, принимающих решения, — часто с помощью загрузки контента, вебинаров, целевых кампаний в социальных сетях или расширенных профессиональных профилей — и проведение их по более длинной воронке продаж.
3. Каковы этапы лидогенерации?
Определить аудиторию → выбрать каналы → создать предложение → разработать целевую страницу/форму → собрать и оценить лиды → развивать и конвертировать → анализировать и оптимизировать.
4. Является ли генерация лидов частью BPO?
Нет. Лидогенерация — это маркетинговая и продающая деятельность. Компании могут передавать на аутсорсинг некоторые части процесса (телемаркетинг, ввод данных, управление кампаниями) в качестве услуг по аутсорсингу бизнес-процессов (BPO), но сама по себе лидогенерация не тождественна BPO.